Кейс по теме "Оценка, развитие и обучение персонала"
Домашнее задание 3. Оценка, развитие и обучение персонала
В фармацевтической компании стартовой должностью в отделе продаж является должность медицинского представителя. В обязанности медицинского представителя входит:
Продвижение и продажа препаратов
Взаимодействие с клиентами (врачами)
Базовые знания препаратов компании и конкурентов
Как правило, для перехода на следующую карьерную ступень – должность территориального менеджера – сотруднику требуется проработать 5-7 лет.
Обязанности территориального менеджера:
Планирование продвижения препаратов компании
Управление командой (как правило, в подчинении у территориального менеджера 5-8 медицинских представителей)
Управление бюджетом
Базовые знания препаратов компании и конкурентов
Анализ территории и разработка предложения по ее развитию (стратегия)
Кросс-функциональное взаимодействие и построение корпоративных отношений внутри команды
В текущей ситуации существует ряд проблем:
«выгорание» сотрудника на должности медицинского представителя (перспектива 5-7 лет на одном месте кажется молодым сотрудникам слишком долгой);
разрыв в знания, навыках и компетенциях между медицинским представителем и территориальным менеджером. В итоге, после получения повышения сотрудник еще долго остается неэффективным (нужно научиться выполнять множество новых функций, которые раньше сотрудник не делал).
Для решения выявленных проблем, в компании было принято решение разбить должность медицинского представителя на 3 уровня:
Медицинский представитель (начальный уровень)
Старший медицинский представитель
Специалист по продвижению препаратов
Предполагается, что на каждом последующем уровне сотрудник будет приобретать новые компетенции и постепенно подготавливаться к должности территориального менеджера. Развитие компетенций происходит за счет (1) расширения обязанностей медицинского представителя, а также (2) специальных мероприятий, проводимых для развития персонала.
Программа развития медицинского представителя
1. Новыми компетенциями, которыми должен овладеть медицинский представитель для успешной работы на следующем уровне:
*Коммуникабельность – основной приток прибыли от медицинского представителя будет получен за счет умения грамотно расположить и привлечь к себе клиента
*Грамотная речь – вряд ли кто-то будет слушать человека, который не может «связать» пары слов
*Необходимо будет научится аналитически мыслить - это процесс обработки большого потока информации, разделение его на части, выявление главных и второстепенных блоков
*Умение продавать
*Умение работать в команде
* Выполнение плана продаж или перевыполнение
* Знание компьютера на уровне пользователя
* Работа с провизорами, фармацевтами и заведующими аптек
А также к компетенциям необходимо отнести личные качества, которые будут характерны для всех уровней:
-Коммуникабельность;
-Стрессоустойчивость;
-Лидерские качества;
-Ответственность;
-Настойчивость в достижении поставленной цели;
-Нацеленность на результат;
-Гибкость.
2. Дополнительные обязанности:
*Работа с врачами поликлинического направления соответствующих специальностей
*Организация прямых поставок в аптеки и сбор соответствующих документов
*Обучение новых сотрудников компании
*Поддержание и развитие существующей клиентской базы
*Организация фармкружков, круглых столов, презентаций
*Проведение стимулирующих акций различного формата
3. Мероприятия по развитию медицинских представителей на каждом уровне:
*Повышение квалификации для прохождения на следующий уровень
*Участие в фармацевтических выставках и других мероприятиях по продвижению препаратов компании
*Организация и участие фармкружков, круглых столов, презентаций
4. Система оценки медицинских представителей при переходе с одного уровня на другой
1. Изучение как ведется отчетность по визитам, в данную отчетность входит планирование визитной деятельности, она осуществляется на неделю или месяц. С последующим итоговым отчетом по визитам с указанием даты, ФИО клиента, контактного телефона, темы визита, договоренностей и другого.
2. Контроль по телефону, позвонить от лица какой-то компании и оценить, как ведет переговоры данный специалист
3. Тест-контрольна знание продвигаемых продуктов и правил работы в компании
Программа развития старшего медицинского представителя
1. Новыми компетенциями, которыми должен овладеть медицинский представитель для успешной работы на следующем уровне.
К компетенциям медицинского представителя +:
-Планирования и организации работы;
-Принятия решений;
-Стратегическое видение;
-Аналитические способности;
- Наличие опыта более двух-трех лет.
2. Дополнительные обязанности:
-Индивидуальные визиты к врачам и в аптеки
-Построение и развитие отношений с OL(ревматология, гастроэнтерология, урология, гинекология, терапия)
-Работа с дистрибьюторами
-Организация работы с аптечными сетями. Расчет рентабельности контрактов. Переговоры с заведующими АС по вопросу заключения контрактов.
-Организация и контроль промо-акций в АС иаптеках
-Подбор, обучение, развитие, контроль работы медицинских представителей.
-Осуществление маркетинговой активности согласно становкам компании
-Разработка маркетинговых планов.
-Планирование и отчетность
- Наличие действующих водительских прав категории «В»; стаж вождения не менее 2 лет
3. Мероприятия по развитию медицинских представителей на каждом уровне:
-Организация и проведение корпоративных мероприятий (круглых столов)
-Организация и проведение презентаций в поликлиниках и стационарах
-Организация и проведение лекций в ЛПУ
-Организация и участие в региональных конференциях
-Прохождение тренингов для медицинских представителей
4. Система оценки медицинских представителей при переходе с одного уровня на другой:
1. Тест-контрольна знание продвигаемых продуктов и правил работы в компании
2. Мониторинг передвижения – на планшетные компьютеры, телефоны и/или в корпоративные автомобили устанавливается датчики GPS, которые транслируют передвижение медицинского представителя в течение дня.
Программу развития специалиста по продвижению препаратов
1. Новые компетенции:
-Постановка целей и задач, контроль и оценка их выполнения
-Эффективное управление командой
-Наличие действующих водительских прав категории «В»; стаж вождения не менее 2 лет
-Наличие опыта более пяти лет можно сказать о кандидате, что он надежен, ответственен, а также заинтересован в общем деле компании, в которой работает
-Медицинские представители обязательно должны обладать приятной внешностью, быть уверенными в себе, а также обладать отличными коммуникационными навыками
-Кроме того, обязательно должен быть оптимистичный настрой на работу, а также стремление к успеху и знание всех эффективных техник продаж.
2. Дополнительные обязанности:
• Ведение переговоров, участие в организации семинаров для врачей
• Ведение электронной базы клиентов
• Взаимодействие и курирование направляемых пациентов
•Разрабатывает схемы сбыта продукта (от создания новых сбытовых подразделений до реконструкции имеющихся каналов сбыта)
•Координирует мерчандайзинг продукта
•Отслеживает ценовую политику и спрос на брэнды конкурентов, определяет позиции продукта относительно аналогичных или схожих продуктов конкурентов
• Исполняет иные смежные обязанности по продвижению и продаже продукта.
3. Мероприятия по развитию медицинских представителей на каждом уровне:
-Обучение медицинскому маркетингу, рекламе, а также изучение все новшеств клиники и услуг
-Организация и участие в региональных конференциях
-Прохождение тренингов для медицинских представителей
-Повышение квалификации
-Курсы совершенствования иностранного языка
4. Система оценки медицинских представителей при переходе с одного уровня на другой:
1. Оценка достижения плановых показателей
2. Оценка эффективности обучения иностранному языку, должна проводится ежеквартально
3. Тест-контрольна знание продвигаемых продуктов и правил работы в компании, в том числе и на иностранном языке